Franco Diaz es Coach, argentino, creador de “Gimnasio para Vendedores” y de ”Hazlo Ya” (Podcast en Spotify). En esta entrevista nos habla del mundo emocional de las ventas, de las creencias que aparecen, y cómo desde el coaching dirigido a ejecutivos comerciales podemos generar valor.
¿El vendedor debe ser extrovertido?
Sonríe cuando le preguntamos si ¿Para ser vendedor, debemos ser extrovertidos? y me responde – “Me rio porque le dicen eso a alguien que tiene el descaro de entrenar a otras personas siendo introvertido. Soy más bien de los que observa antes de iniciar una conversación, pero, salgo a vender rompiendo ese paradigma”.
Aparece así en la conversación una de las tantas creencias que limitan las posibilidades a incursionar en una labor que hoy es, con mucha honra, la profesión de vender.
Y Franco agrega – “Esa creencia nos la vendieron los extrovertidos para que los introvertidos no tengamos lugar” y nos reímos mucho de su buen sentido del humor.
Curiosa, le pregunto ¿cómo llegas al mundo de las ventas? y nos dice que ingresó, como muchos, por motivos económicos y hoy se siente orgulloso de que sus hijas le pidan que les enseñe a vender. Él decía que nunca iba a ir a ventas (yo también decía lo mismo), pero una oportunidad lo llevo a presentarse a una entrevista.
Una propuesta Ganar-Ganar
Al inicio los resultados no le acompañaban porque tenía muchas creencias y hábitos que no ayudaban, así que decidió tomar un entrenamiento personal experiencial donde descubrió que las ventas aportan valor a las personas, que no había que “crear” una necesidad sino «identificarla”, escuchar al cliente qué es lo que quiere. Aprendió que él podría ganar, pero por sobre todo su cliente también debe ganar, de lo contrario pierden los dos.
Y aparecen otras creencias que ha escuchado en su experiencia, “yo no puedo vender…no se vender”, o, “No puedo mentir ni engañar al cliente” “las ventas no son una actividad profesional”, “Para vender hay que ocultar y presionar”.
A partir del proceso de Coaching Comercial, Franco nos cuenta cómo muchos ejecutivos cambian sus resultados cuando adoptan el “como hago que tu vida sea mejor a partir del producto que yo tengo para ofrecerte“ y, escucha qué realmente necesita la empresa: puede necesitar un coach de ventas, o tal vez sea un mentor o un consultor, optando por decirle al cliente que en el proceso va a realizar preguntas a partir de lo que está haciendo y no va a decirle qué hacer. A veces le recomienda un mentor o consultor. Y no lo toma como una venta perdida sino como una relación en la que ganó confianza, creando así relaciones duraderas.
Entonces coincidimos que, el Coaching Comercial ayuda a que el ejecutivo comercial, vivenciando un espacio reflexivo con preguntas poderosas profundas, se haga consciente de si ha desarrollado las competencias que requiere, si tiene un “¿para qué vende?» profundo.
Un vendedor que ha desarrollado su inteligencia emocional es un vendedor que sabe que tiene que parar, reflexionar y tener más conciencia.
Franco se ha encontrado que en las sesiones los vendedores no eran conscientes de cuánto les demoraba una entrevista, o cuantos prospectos necesitaban. No se habían tomado el trabajo de ponerse a ver cuántos clientes necesitaban para cerrar una venta, sólo indagar ahí los llevo a revisar su proceso de ventas, a tener prospectos más calificados.
¿cómo trabaja el Coaching Comercial?
– «Iniciado el proceso reflexivo, el vendedor se compromete con nuevas acciones, y se transforma tarde o temprano. Recordemos el segundo principio de la Ontología del Lenguaje:
“No sólo actuamos como somos, sino somos de acuerdo a como actuamos. La acción genera Ser” (Ontología del Lenguaje, Rafael Echevarría pag. 46)”.
«El Coaching Comercial pone principalmente el foco en nuevas acciones. También podemos poner el foco en acciones con el observador que somos, sostenernos en el tiempo y esto nos va a transformar».
«El vendedor transformado es un hacer consciente, no es un hacer reactivo en que voy como caballo desbocado con una perseverancia que nos hace golpearnos o lastimarnos, sino con perseverancia inteligente de hacerlo diferente. Es agotador cuando no estamos enfocados».
¿Le pregunto qué puede decirle a los coaches que requieren vender sus servicios? Y nos responde – “Pidan ayuda”. Reconoce que esta saliendo del molde porque no se trata de dar consejos, sin embargo, nos cuenta que también él sintió en algún momento que no sabía vender sus servicios, y se conectó con un mentor con el cual llevó un proceso de mentoría uno a uno y lo ayudó a entender cómo puede generar valor a un nicho, cosa que ha notado que muchos coaches quieren ayudar a todo el mundo y ahí, se les va la energía. «Falta ubicar el nicho».
Brian Tracy dice “Todo el mundo es un prospecto, pero no todos serán tus prospectos”. Franco se dio cuenta que, como ya venía vendiendo podía ayuda a los vendedores. Pero no salió así no más, validó su posible nicho, cosa que muchos emprendedores o coaches no hacen y, ¿conversó con vendedores que podrían ser sus futuros clientes y les preguntó “Cuál es tu mayor dificultad al vender?”. El 70% dijo «el mundo emocional», «tengo miedo, no sé cómo gestionar la frustración, el rechazo». «Nadie habló de estrategias o herramientas. Por eso 5 años después los ayudo a dominar su juego interno, su actitud, voy al mundo emocional. Voy a ayudarles a dominar su mundo interno.
Y nos dice “Por eso Elsa: Pidan ayuda, identifiquen un nicho, validen una idea, saquen un producto mínimo viable a ver si puede venderse, conéctense con ese propósito y háganlo, y nos cuentan”.
«A mis primeros talleres llegaron 5 personas y ahora trabajo con una empresa con 100 empleados, solamente con perseverar, que tiene que ver con el mundo emocional”.
Gestionar la incertidumbre
Finalmente, no podíamos dejar mencionar la incertidumbre, percibida desde que empezó la pandemia e incluso hoy con la situación bélica entre Rusia y Ucrania. Franco nos dice “En el conocimiento humano siempre hay un margen de incertidumbre, porque el hecho que el humano pone su observador ya lo está cambiando, y así es como vengo viviendo, sé que puedo planificar esto, pero hay mucho que no conozco, no veo y me dejo sorprender y me he acostumbrado a sorprenderme.”
Manejar la incertidumbre impacta también en el mundo comercial porque el vendedor podrá predecir hasta un punto que tiene el control, basado en el cumplimiento de su proceso propio de ventas, sin embargo, lo que no puede predecir es el silencio, los tiempos y los supuestos de las propias interpretaciones del cliente. .
Si el ejecutivo comercial aprende a aceptar que pueden aparecer sorpresas y lo recibe en un estado de estabilidad emocional, llevará a una vida más feliz, más liviana y de mayor bienestar, en tanto sus resultados mejoran. Y acá el Coach Comercial tendrá también las preguntas que puedan explorar cómo reaccionamos ante la incertidumbre de mercados y sorpresas del cliente.
Más sobre el entrevistado
Franco Diaz Cevallos (FDC) se certificó como Coach Ontológico en Córdoba Argentina en el 2016 en la Escuela APC con Marco Leone, y en el 2018 en Tucumán hizo un diplomado de Ciencias Cognitivas aplicadas al Coaching y Liderazgo con el Dr. Lucas Canga, en Chile .
Obtuvo una certificación en Equipos. Hizo la certificación en Equipos Belbin, y el año pasado hizo una certificación en Mindfullness. Este año finalizó la Certificación de Coaching Comercial en la Cámara de Comercio de Barcelona.
