Si ofreces productos o servicios de alto valor y te ocupas de las ventas esta nota es para vos. Te comparto el secreto que cambió los resultados de mis entrevistas. 5 simples pasos que al aplicarlos producen la magia para concretar ventas.
- Apertura: el primer objetivo es construir confianza y establecer lo que en Programación Neuro Lingüística se conoce como RAPPORT, un modo de fortalecer el vínculo, ofreciendo cercanía y seguridad. El segundo objetivo en la apertura, es dejar en claro las expectativas: en esta conversación vamos a clarificar la situación del entrevistado para evaluar si podemos ayudarlo.
- Cualificación: aquí el objetivo es descubrir las razones por las cuales te podrían comprar. Y la mejor manera de hacerlo es PREGUNTANDO. Necesitas conocer sus DOLORES, DESEOS y NECESIDADES para presentarle tu oferta con sus propias palabras. Por lo tanto debes preguntar por su situación actual y por el resultado deseado, poniendo el foco en las emociones: ¿cómo te hace sentir esta situación? ¿Cuál sería el costo de no lograrlo? ¿por qué crees que aún no lo pudiste lograr? ¿cómo crees que te vas a sentir cuando lo logres? ¿cómo impactaría este resultado en tu vida?
- Presentación: antes de comenzar, pregunta: ¿qué es lo que más te gusta de mi propuesta? ¿por qué yo/nosotros y por qué ahora? Y ahora recomiendo que adaptes tu presentación a toda la información recibida en el paso anterior. Utiliza las mismas palabras con las que describió su situación deseada. Recuerda esta máxima: en comunicación, menos es más. De modo que no abrumes con datos e información que no te hayan solicitado. Es preferible que utilices el recurso de la pregunta: ¿hasta aquí, alguna duda?
- Propuesta: Aquí es dónde deberías presentar tu oferta irresistible. En la cualificación ya te respondió el costo de no lograrlo. Por lo tanto, estas en condiciones de mostrarle 2 opciones: intentarlo solo, con los mismos resultados o lograrlo acompañado por ti o tu producto. Dile que el costo lo va a pagar de todos modos: ¿Cuál prefieres pagar, el de hacerlo solo o acompañado? Recuerda los 7 principios de la persuasión, en particular el de la escasez. Hacerle saber que se termina el plazo o que ya estas completando los cupos puede ser suficiente para que esa persona se decida.
- Definición: si aún no tienes la confirmación de la compra, toca definir con algunas preguntas de apertura: ¿Existe algún impedimento para empezar ahora mismo? Siendo 1 no me interesa y 10 quiero empezar ahora mismo: ¿en qué punto te encuentras? De no mediar ningún impedimento, ya estas en condiciones de preguntar ¿cómo prefieres pagar? Y ofrecer tus medios de cobro en el momento.
Si quieres aprender más recursos de persuasión y entrenar tus habilidades de comunicación, estas a un mensaje de distancia. Te leo!
