La rueda de la venta te permite lograr un equilibrio en tu trabajo. Te ayuda a identificar gráficamente las áreas en las cuáles hay que dedicarle más tiempo, más trabajo y más energía.
¿Qué es la rueda de la venta? Se trata de una herramienta de coaching de venta muy visual, que nos permite analizar cada una de las distintas áreas que conforman la venta, al segmentárlas y valorarlas. Nos ayuda a medir el nivel de satisfacción o insatisfacción en relación a las distintas áreas de la venta.
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Instrucciones de la rueda de la venta
Las 5 secciones de la “Rueda de la venta” representan el equilibrio.
Por favor modificá, dividí o renombrá cualquiera de las categorías con el fín que tengan significado para vos.
Ahora, tomando el centro de la rueda como 0 y el borde como exterior como 10, indicá tu nivel de satisfacción con cada área de venta dibujando una línea para crear un nuevo borde exterior.
El nuevo perímetro del circulo representa tu “Rueda de la venta”.
A continuación voy a desarrollar las áreas más importantes de la rueda de la venta:
- Orden en la base de datos
Tener al alcance la información de tus clientes no solo te beneficiará en cuestiones de organización y rápido acceso a números y referencias.
Te permitirá conocer mejor a tus clientes (potenciales y actuales) y pasar de contactos masivos a personalizados, en un clic.
- Contacto al cliente
Saber a cuantos clientes estas contactando te permite saber si tus acciones están alineadas con tus objetivos, de no ser así es mejor que te replantes ¿que quieres que pase?
- Propuesta de valor
Una propuesta de valor es un mensaje que comunica a tus prospectos y clientes el valor que obtendrán después de la compra. Es lo que, en definitiva, hace que tu producto sea atractivo para tu mercado objetivo.
- Publicaciones en redes
Lo que publicas en las redes se convierte en nuestra marca personal. Por eso es muy importante que todo lo que publiques en redes sea de valor para tus potenciales clientes
Cuando llegas de esa forma a mostrar TU marca personal, estás mostrando tus atributos; y también obviamente las deficiencias que has podido tener en el pasado. Empiezas a establecer una relación de más largo aliento. El vendedor se convierte en una puerta importantísima de vínculo entre la corporación y las necesidades del cliente, que es lo que perdemos de vista.
- Cierre de ventas
Existen varias técnicas de cierre, como por ejemplo:
Responder con otra pregunta a las preguntas que haya planteado el posible comprador, o cambiar el precio, en el momento final del diálogo, el vendedor informa al comprador de que en los próximos días o semanas el producto subirá de precio y que comprarlo ahora es una oportunidad que no puede dejar pasar. También se le puede ofrecer un descuento de última hora.
La estrategia de cierre de ventas que elijamos dependerá en gran medida de factores como el escenario donde nos encontremos, los objetivos y, sobre todo, la actitud y las características del cliente que tengamos delante.
El saber gráficamente cómo están tus cierres te permite, buscar o cambiar algunas de las técnicas aplicadas.
¿Está en equilibrio tu rueda de la venta?
¿ Vas a realizar alguna modificación?
Contame…
En el próximo articulo voy a estar escribiendo acerca de la rueda del vendedor.
